告题目：基于抖音销售话术的实证研究
报告嘉宾：吴靖 香港中文大学
报告时间：2024年11月12日14:30-16:00
报告地点：中国科学院大学中关村校区教学楼S406
内容摘要
直播电子商务是一种流行的营销实践，消费者通过观看主播的实时在线销售演示并即时购买产品。本文探讨直播中的核心成功因素——主播如何使用语言策略来说服消费者。我们对大规模TikTok直播数据集进行说话人分离，将提取的语音文本与说话人脸和产品匹配，生成了1.3亿个词元的销售文本数据。我们构建了一个理论驱动的框架，利用LLM大语言模型识别了七种语言策略。为了估计语言策略对销售的因果效应，我们对比了同一主播对同一产品的不同销售话术的影响。分析结果表明，使用语言策略具有显著的促销效果。其中信息性策略提供产品细节，而说服性策略则帮助产品在竞争激烈的市场中脱颖而出，且按1:2的比例组合使用这两种策略是最佳的。此外，主播通过采用更少情感化、更具具体性的语言风格可以增强其说服力。研究结果为主播优化沟通策略以及品牌选择最具说服力的主播提供了实用的见解。
主讲人简介
吴靖，香港中文大学商学院终身教授及博士生导师，商务分析硕士项目主任，担任M&SOM、POMS等多本经管国际顶刊副主编。毕业于清华大学电子工程系，获得芝加哥大学布斯商学院MBA学位和博士学位。主要研究领域是公司运营与金融、全球供应链、大数据与商业智能，论文发表在Management Science、M&SOM等学术期刊，观点发表在经济学人、福布斯等财经杂志上，为阿里、瑞银、福特汽车等企业提供顾问咨询。其研究成果被CCTV、华尔街日报等全球 20多个国家的400 多家媒体报导，并受邀在美联储委员会（FED）、美国证监会（SEC）、国际货币基金组织（IMF）、亚洲开发银行（ADB）等机构讲座。在进入学术界之前，他曾在纽约的德意志银行担任量化投资经理。
